销售与营销:直线与曲线

分类:讲故事|作者:admin|发表于:2014/09/24没有评论 |1,532 views

这组图我是在互联网的一些事上面看到的,觉得挺有意思,就在此分享给大家。先看图,后说话:

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这组图聊的是生活和人生,这个话题太沉重,不想多谈。我今天从营销的角度来聊聊它。

这组图让我想到了销售与营销。这两个词具体的含义我也分不清楚,但是我觉得它们的区别大概就是:

销售:以自我为中心向外发力,走的是直线,讲求快、准、狠,不拐弯抹角,直入主题,不拖泥带水。例如线下的扫楼推销和线上的EDM促销广告。

营销:营销则装作以对方为中心向内发力,走的是曲线,讲究迂回的艺术,拐弯抹角,循循诱导。例如线下的读物发行和线上的博客营销。

简单来说,销售就是主动出击,营销就是诱敌深入。

正如上面一组图要表达的,走直线的销售可能会碰得遍体鳞伤,最后可能还会让自己心灰意冷。这种策略是以无数次失败为代价的,它需要牺牲无数次机会才能换来一次成功。当然,好处就正如一些进步主义者所说的,可以接触很多人,经历很多事,得到很大的锻炼。如果善于总结和学习,失败次数越多,离成功就越来越近。

相反,走曲线的营销看似离成功比较远,但是它走曲线过程中蓄积的势能也是很强的,最后的冲击力也未必比直接的销售差。它需要的可能不是奋不顾身向前冲的劲头,而是深思熟虑设计布局的心思。

理论上营销这个概念应该包含销售,刚才说的走曲线的策略,实质上是营销中的内容营销的理念。内容营销以内容作为引子,把目标群体引过来,然后再软性地对他们进行销售。整个过程几乎都是来软的,就像无痛人流,还没感觉到开始就已经结束了。更要命的是,过后你基本上不会有太多的怨言。

写到这里,我又想到了前面杜子健说过的一句话:一个内容总编胜过一百个销售代表。为此我还专门写过一篇文章分析他这句话的含义:《杜子健!你说这话是什么意思?!!》

这句狠话似乎很让销售代表们心酸,如果不心酸,说明这个销售代表不经常上网。经常在网上混的销售代表相信也已经感受到了互联网对整个营销格局的冲击力有多大。

当网络渗透到日产生活中并且成为像水电一样的日用品之后,如果不想办法在互联网上寻找更多的销售机会,那就太让人捶胸顿足了。我有一位朋友是房产经纪人,他说现在公司上下全围绕着微信营销展开业务,其中通过网络渠道有业绩突破的不在少数。

写到这里,有些人可能会觉得内容营销更高明一些。其实销售与营销没有优劣之分,只是两者走的路线不同而已。内容营销实质上是以内容去换客户的过程,你要知道制作内容也是非常痛苦的,尤其做精品内容真的不是那么简单。另外有一个也是比较要命的,就是内容营销的负效应也是非常阴损的,长期发布一种风格的内容,会给你的品牌形象进行定位,一旦一开始定位不准,到后面形象定型了,要想扭转形象也是很困难的。

销售是来也匆匆,去也匆匆;内容营销是慢慢地来,慢慢地走。

所以,走直线和走曲线有利也有弊,怎么走就要结合你的具体情况了。

以下两篇文章可以让你更加深刻地理解内容营销:

《彻底搞懂内容营销:内容营销概念深度解析》

《内容营销内涵解读:内容-货币论》

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